毫無(wú)疑問，科學(xué)正在席卷銷售，促使經(jīng)理和銷售代表都比以往更加關(guān)注KPI。但是，盡管以度量為主導(dǎo)可能是首要考慮因素，但還有許多不同的度量，以至于知道要使用哪些銷售度量以及何時(shí)使用這些度量，這無(wú)疑會(huì)造成混淆。以下是我們最喜歡的十項(xiàng)銷售指標(biāo)，杭州包裝設(shè)計(jì)公司的含義以及何時(shí)應(yīng)該銷毀這些指標(biāo)并將其用于您的業(yè)務(wù)。

BDR容量

如果杭州包裝設(shè)計(jì)公司想知道您的業(yè)務(wù)開發(fā)團(tuán)隊(duì)是否正在發(fā)揮全部潛能，或者擔(dān)心他們可能被潛在客戶所淹沒，那么該是確定其能力的時(shí)候了。了解BDR的能力還有助于告知員工計(jì)劃以及是否投資某些銷售工具或培訓(xùn)。每月BDR容量公式：最大值 每天處理的潛在客戶x每月的工作日x BDR數(shù)量

有了這個(gè)數(shù)字后，將其與每月營(yíng)銷提供的潛在顧客數(shù)量進(jìn)行比較。如果超過每月潛在客戶量，則您的團(tuán)隊(duì)無(wú)法充分發(fā)揮潛力，因此您應(yīng)該與市場(chǎng)營(yíng)銷部門合作以產(chǎn)生更多潛在客戶。

相反，如果每月營(yíng)銷線索超出您的銷售BDR能力，則您可能需要投資購(gòu)買自動(dòng)撥號(hào)器或電子郵件模板等工具，以提高效率并增加團(tuán)隊(duì)每天可以處理的最大線索數(shù)。或者，可能是時(shí)候雇用更多的BDR。

AE容量

應(yīng)該進(jìn)行類似的計(jì)算，以確定杭州包裝設(shè)計(jì)公司的客戶主管可以管理的交易數(shù)量上限并相應(yīng)地優(yōu)化其工作量。每月AE容量公式：最大 每天處理的交易x每月工作日x AE數(shù)量，如果您的AE能力大于每個(gè)月通過渠道的交易數(shù)量，則需要考慮各種方法，例如增加出站勘探工作或放寬BDR資格標(biāo)準(zhǔn)。如果容量低于實(shí)際交易量，則您可能需要考慮聘請(qǐng)其他AE或讓BDR團(tuán)隊(duì)進(jìn)行其他資格審查，然后再將其引向AE。

客戶獲取成本（CAC）

CAC對(duì)于清晰地了解您的支出與銷售情況之間的關(guān)系非常重要。計(jì)算和比較不同營(yíng)銷渠道中的CAC有助于確定某些營(yíng)銷來源是否比其他營(yíng)銷來源表現(xiàn)更好。它也可以用來告知應(yīng)該投入多少資金來減少客戶流失或?yàn)椴煌目蛻羧禾峁┓?wù)。確定客戶生命周期的價(jià)值是很棘手的，因此杭州包裝設(shè)計(jì)公司建議與財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)合作以充分了解預(yù)算，然后再使用。LTV是您可以使用的最有價(jià)值和最具影響力的銷售指標(biāo)之一。

如果您想關(guān)注哪些客戶群可以為您的業(yè)務(wù)提供最大的長(zhǎng)期價(jià)值，那么LTV就是您的最佳選擇。根據(jù)銷售維度（例如行業(yè)和公司規(guī)模）對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，并通過以下公式對(duì)其進(jìn)行衡量：

如果您是一家基于訂閱的SaaS業(yè)務(wù)，其中總支出是預(yù)先發(fā)生的，而總收入?yún)s分布在未來幾個(gè)月，那么確定支出效率可能會(huì)有些棘手。那就是魔術(shù)數(shù)字發(fā)揮作用的地方。幻數(shù)：（兩個(gè)季度之間的經(jīng)常性總收入之差）x 4 /兩個(gè)季度初的銷售和營(yíng)銷費(fèi)用總額。年度業(yè)務(wù)計(jì)劃和季度審查中應(yīng)使用Magic Number來提供以下方面的指導(dǎo)：

• 是否適合您的進(jìn)入市場(chǎng)的方法？

• 應(yīng)在銷售和營(yíng)銷方面進(jìn)行多少投資

• 是否需要探索低成本增長(zhǎng)策略

您應(yīng)該將魔術(shù)數(shù)定為.75或更高。這意味著杭州包裝設(shè)計(jì)公司當(dāng)前的銷售和營(yíng)銷組合正在起作用。如果您的魔幻數(shù)字低于.75，請(qǐng)多考慮些什么以最大程度地減少客戶獲取成本。如果您的幻數(shù)大于1，則可能要考慮在銷售和營(yíng)銷上投入更多。請(qǐng)記住，與LTV一樣，幻數(shù)很難準(zhǔn)確計(jì)算，可能需要財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)的協(xié)助-但這是值得的！

贏率

除了幫助生成更準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè)外，了解您的獲勝率是一種快速簡(jiǎn)便的方法，可以決定您的銷售代表是否需要額外的培訓(xùn)，規(guī)范交易質(zhì)量，比較團(tuán)隊(duì)之間的教練效率并確定您是否專注于正確的目標(biāo)。客戶和交易的類型。

獲勝率：贏得的交易數(shù)/創(chuàng)建的交易數(shù)

按行業(yè)，渠道，規(guī)模，區(qū)域和其他關(guān)鍵交易維度對(duì)交易進(jìn)行分類，并測(cè)量和比較這些不同細(xì)分市場(chǎng)的獲勝率可提供更深入，更細(xì)化的見解。檢查個(gè)人代表，團(tuán)隊(duì)和整個(gè)公司的獲勝率也是如此。

階段轉(zhuǎn)換率

這些銷售指標(biāo)旨在逐步探索您的銷售渠道，以幫助您快速發(fā)現(xiàn)并糾正問題，例如流程障礙，無(wú)效的BDR / AE交接和不良的引線質(zhì)量。例如，如果潛在客戶轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)的百分比很低，那么該是時(shí)候重新調(diào)整銷售和營(yíng)銷工作了。實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)的一種方法是制定潛在客戶評(píng)分策略，該策略優(yōu)先處理與已完成交易（例如聯(lián)系人頭銜，公司規(guī)模等）具有某些共同品質(zhì)的潛在客戶。

階段轉(zhuǎn)換率：后期存在的機(jī)會(huì)數(shù)量/早期存在的機(jī)會(huì)數(shù)量

雖然可接受的轉(zhuǎn)換率因公司而異，但請(qǐng)花一些時(shí)間研究杭州包裝設(shè)計(jì)公司規(guī)模和行業(yè)的公司的平均轉(zhuǎn)換率。根據(jù)這些平均值疊加您的階段轉(zhuǎn)化率，并根據(jù)需要對(duì)您的銷售策略和流程進(jìn)行調(diào)整。

此外，階段轉(zhuǎn)換率應(yīng)在銷售代表，團(tuán)隊(duì)和公司級(jí)別進(jìn)行衡量，并按主要客戶，銷售代表和銷售流程維度（例如潛在客戶來源，價(jià)格，行業(yè)等）進(jìn)行細(xì)分。例如，了解特定行業(yè)的潛在客戶轉(zhuǎn)化率要比其他行業(yè)低得多，這可以告訴杭州包裝設(shè)計(jì)公司要關(guān)注的細(xì)分受眾群以及銷售代表需要將哪些細(xì)分受眾群轉(zhuǎn)化。

平均交易規(guī)模

雖然平均交易規(guī)模似乎是一個(gè)非常基本的衡量標(biāo)準(zhǔn)，但如果將其與諸如聯(lián)系頭銜或銷售團(tuán)隊(duì)之類的維度相結(jié)合，它可以幫助闡明重要問題，例如產(chǎn)品市場(chǎng)適合度，要關(guān)注的交易類型等等。確保在每周會(huì)議和分析以及季度業(yè)務(wù)計(jì)劃和審查中定期利用此指標(biāo)。