您可能已經(jīng)聽說過這樣的說法：“這不關您輸贏，而是玩游戲的方式”。這個詞組的現(xiàn)代用法（形式略有不同）應歸功于美國體育評論員格蘭特蘭·賴斯，但其原理源于2500年前的原始奧林匹克運動會的精神。

對于銷售中的任何人而言，無論意圖如何，反復玩弄和失敗都很難成為成功事業(yè)的基礎。醫(yī)療設備公司logo設計和醫(yī)療設備公司vi設計想贏得勝利，但是我們希望（或應該）以一種道德，有原則的方式贏得勝利，這種方式將客戶視為合作伙伴而不是戰(zhàn)斗人員。

系統(tǒng)地學習什么有效和什么無效-逐步做更多的事，少做些事-應該是任何成功的銷售組織的關鍵基礎。然而，以有效的贏損分析為形式的基本原材料卻經(jīng)常會丟失或出現(xiàn)缺陷……

根據(jù)我的經(jīng)驗，最有效率的銷售人員往往特別善于學習和運用成功和失敗的教訓。實際上，我相信這些表現(xiàn)最好的人的學習和適應能力可能是他們最一致的特征之一。

但是很多時候，這種寶貴的學習經(jīng)驗在整個銷售組織中都未被理解或應用。即使醫(yī)療設備公司logo設計和醫(yī)療設備公司vi設計實施了輸贏報告，其基礎分析和得出的結論（假設有任何結論）也常常是不完整，有缺陷，有偏見且?guī)缀鯖]有實用價值的。

自我評估無效

當要求我們效率低下的銷售人員自我分析他們贏得或失去機會的原因時，尤其如此。我從未見過（也從未期望過）將損失的原因自我評估為銷售無能，也沒有將成功的原因認定為出色的營銷。

如果要以任何方式有效，那么輸贏分析就不能“打勾”。他們需要思想，反思和公正的第三方的醫(yī)療設備公司logo設計和醫(yī)療設備公司vi設計參與。沒有最重要的貢獻者（潛在客戶或客戶）的投入，它們就不可能完成。

多年來，我已經(jīng)代表許多客戶進行了獨立的獲利分析，這些練習不可避免地產(chǎn)生了寶貴的見解，涉及潛在客戶如何進行購買過程以及他們如何以及為何做出最終決定要么購買要么或堅持現(xiàn)狀。

內部的，自我進行的贏損分析（除了通常是不完整的，有缺陷的或有偏見的分析之外），也往往主要或僅專注于銷售周期的后半部分，以及銷售人員在“關閉”機會方面的成敗。 。

從頭開始

但是事實證明，最重要的見解通常是這一點的上游。實際上，許多具有戰(zhàn)略意義的重要課程與導致潛在客戶首先關注現(xiàn)狀以及他們如何在購買決策之旅開始時研究和確定選擇方案有關。精心構造的贏損分析可幫助我們更好地理解購買決策流程的所有這些重要的早期階段，例如：

1. 組織中最關心高級管理人員的趨勢

2. 最有可能導致他們開始研究其選擇的問題，醫(yī)療設備公司logo設計和醫(yī)療設備公司vi設計和機會

3. 我們最有價值的客戶的共同人口統(tǒng)計，結構和行為特征

4. 最有可能成為組織內成功的變革推動者的角色

5. 首先最有可能將問題引起關注的特定催化劑或觸發(fā)事件

6. 這些早期購買階段的見解使我們能夠在正確的醫(yī)療設備公司logo設計和醫(yī)療設備公司vi設計將正確的消息定向到正確的組織中的合適的人。